“B2B”在中國旅游業中近來成了熱門詞，大大小小的研討會，各種形式的線上活動，各種商業媒體和專業媒體，都對B2B投入了極大的關注。讓我們來揭開迷霧，看清旅游B2B的“真面目”。

一、B2B的興起背景

自阿里巴巴在中國獲得巨大成功的時候，“B2B”就一直成為電商熱議的話題。由于B2B是基于產業鏈服務，被眾多百姓所不熟悉，然而這并不影響其成為一種新經濟模式而被廣泛應用。在中國，超過萬億的市場，如房產、醫療、鋼鐵、化工等等，都有上市的B2B電商企業，在中國經濟高速發展的同時，為各行業的信息化提供科技動力，該類B2B企業市值也屢創新高。

現階段B2C市場格局逐步清晰，又正值國家政策的明確導向，各類電商企業紛紛轉戰B2B，一時間B2B再次火爆，而作為國家重點支持的旅游業，又怎堪落后?

二、旅游B2B的興起

旅游B2B蘊育著無限商機。從去年開始，B2B在旅游業中受關注度明顯高于往年，也有越來越多的投資涌入，動輒數千萬，如馳譽旅游、旅游圈、旅景、游樂寶、逸游網、欣旅通等等。究其原因，除了“八爪魚旅游在線”得到嘉御基金1.5億投資，從而引起跟風效應外，市場本身對B2B需求的提高也是非常重要的因素。

今年國務院常務會議確定了促進旅游業改革發展的政策措施，要力推旅游產品向觀光、休閑、度假并重轉變，旅游服務向優質高效提升。配合著去年國家出臺“八項規定”，嚴格限制公款出游以來，旅游市場正經歷一場從單位團隊旅游為主到散客旅游為主的轉變。這些轉變使得組團社不得不從關系營銷方式轉變為散客營銷方式。而散客在產品的選擇上比單位團隊更加要求個性化、差異化、品質化。因此，組團社對豐富多樣的產品的需求就變得比以往任何時候都要強烈。要找到豐富多樣的產品線路，就要解決獲取產品的渠道和半徑問題，于是，在更大范圍內尋找產品成為組團社的共同愿望。

另一個市場變化來自于互聯網對傳統旅行社的沖擊，特別是移動互聯時代的到來，對游客選購產品的方式和標準都產生了改變。越來越多符合散客需求的產品在互聯網上銷售，于是線下旅行社希望得到這些線上的產品，而線上的企業也希望把他們的產品導入線下同時銷售，這種O2O的愿望也釋放出對同業B2B的需求。

三、旅游B2B的追溯

旅游市場B2B在早幾年就已經開始，只是規模不夠，而且運作模式比較初級。所謂B2B模式就是行業人士口中常說的同業交易平臺(系統)，其基本功能是通過信息化手段，聚合地接社和組團社，打通雙方的信息不對稱，便于進行交易。據宇博智業了解，B2B模式在中國旅游市場大量中小旅行社各自為陣、分散經營的背景下，聚集供應商和經銷商，集中進行信息發布和采購，確實能夠大大的促進雙方的交易。

從2007年開始，就陸續出現了以下幾種B2B模式：

渠道運營商模式。如百事通、寶中旅、易游天下等。他們通過開加盟門市，引進供應商聚集兩端，并采用一套分銷系統實現產品發布交易和結算。這種模式使得加入了渠道的供應商和門店在交易和結算上的效能比采用點對點交易要提高很多。但是這種模式存在一些問題：一是開放度不夠，只有加盟者可以進入;二是中立度不夠，平臺提供者仍然是交易的參與者。

供應商自建模式。如06年就起步的歡途網、美程網。這類B2B由供應商發起，通過自建的分銷系統，吸引那些與他們有交易的經銷商在系統上查詢、下單。這種模式雖然解決了部分的問題，但參與面不夠，地域性也過于強。

開放平臺模式。2008年開始，馳譽旅游、逸游網的出現，希望打造成一個開放的同業交易平臺，這也是行業中首批純粹的平臺模式的B2B。但在當時的市場環境下，他們在聚集供應商和經銷商、提升雙方粘稠度上遇到了一些困難。

四、市場需要怎樣的B2B？

有人把B2B平臺(系統)比喻為高速公路，經營B2B的企業就如同高速公路的運營商。這個比喻很貼切。這其中涵蓋了這么幾個經營理念：1、高速，能快速傳遞供應商的產品信息、經銷商的需求信息，并實現快速交易結算。2、互通，全國性的高速路聯網才能發揮出最高的效益，各省自己建互不相連的高速路，其功效就大打折扣。3、開放，只要符合安全標準的汽車都可以上路。4、中立，公路運營者不會參與到運輸企業或車老板的業務中去。把這4個經營理念放到旅游B2B中也特別適合，這就反映出了市場需要什么樣的B2B平臺(系統)。高速、互通和開放都是平臺成功運營的基礎，因此能否保持中立，就是平臺很核心的問題了。

現今旅游B2B市場上的各個平臺，除了馳譽旅游是以中立第三方的電子商務公司起家之外，其他的基本都是旅行社起家的平臺，如何消除客戶的顧慮是該類以旅行社起家的平臺所應該認真面對的課題。就目前而言，馳譽旅游收購06年就開始啟動的歡途網，這兩網合并，解決了馳譽旅游在地接和組團粘稠度不足的同時，也大大擴展了市場格局，目前馳譽旅游在全國啟動了40多個站點，是當前全國訂單量最大、服務范圍最廣的第三方旅游B2B交易平臺。

散客化時代的到來，市場會比以往任何時候都更需要B2B平臺，也還會有更多的機構參與到B2B的行列中來。面對的市場需求，他們有著各自的特點和運營模式，通過市場的選擇，這些模式最終也可以促進中國旅游B2B市場的發展。據宇博智業了解，中國旅游市場足夠大，各種商業模式在經過市場檢驗后都能夠擁有其發揮的空間。B2B的發展，也將有利于中國旅行社行業在信息化建設和交易水平上的進一步提升。

(責任編輯：霍兵)